人人滴马卫东:从RBF投资到服务实体的三重奏

前,投资卫东开始在自己的微信视频号发布视频。这些内容近似于场社会实验,他在账号简介的写:记录1000万能投出多少家实体品牌店。卫东告诉我,这1000万会实打实从自己掏出来。

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马卫东的实体投资“实验”

对于名投资而言,在这个时间点投资线下实体消费似乎显得不够聪明。

2024年,国内消费市场低,特别是北京、上海等线城市,社会消费品零售总额下降明显,两地1-11总额分别同降低3.1%和2.8%,以餐饮等品类为主的线下实体消费降幅更为明显。另一方面,国内股权资市场也在同步萎缩。前三季度,早期投资市场的投资案例数、总投资额分别同下降38.5%和43.4%、VC市场投资案例数、总投资额分别同下降34.2%和35.3%。

在两方面的叠加影响下,一至三季度,零售及连锁领域股权投资额同降幅更达到了67.3%。

尽管对于国内投资市场的向了如指掌,他仍然选择开启这场投资实体的“实验”。期扎根于国内互联创业”北京中关村的卫东直有着实体店情结。上学和初中时,他时常在家里人开的帮忙“练摊”;近些年,每次从北京回到家,都有很多朋友向他打听有什么好的实体项可以,他也就然成为个实体商业机会的观察者和链接者角色

业视上,卫东认为国内的早期投资市场已经从“赔率”时代过渡到“胜率”时代。“以前很多做股权投资,定要投最顶尖的项,投个能成个就,但现在视切换到’胜率’上,投个项目至少期望其中九个半都是成功的,我不再把IPO当成标,是考虑怎么点点把业务做扎实了,开家店、家店、百家店,每家都能盈利。

流当前成为投资者们更为关注的标,实体店的强现流属性符合这趋势。卫东说,尽管线下消费规模处于下阶段,但刚性需求的基本盘决定了线下消费领域依然是个市场,当前正处于个消费式转移的过程。这种变化也在打破固有的市场结构,释放出新的创业机会。

原来的需求是想花点钱放松,这个需求本身是不会消失的,改变的是他原来愿意付出400元钱的成本,现在可能只想花200块钱。”卫东发现,有些能够向这种新的付意愿构建对应的合理服务。“你收200块钱,保持合理的利润,还能够提供满诉求的服务,本质上是你效率提升了,不论是组织效率、供应链还是对需求的置换,都意味着你更适合在当前和接下来的环境里生存。

卫东以他投资的项“Young Cash杨凯奇俱乐部”为例向我解释他所说的“应变”逻辑。“我们传统上对于个夜店的想象可能积要两千平,装修的很高大’。但现在他们能把夜店的客单价打下来,在运营逻辑上,个是把’变成’’,可能就300多平,地租的刚性成本压缩下来了,但坪效和效上来了;另一方面是把传统的相男性市场为主、引导消费的空间调性转变为更加性别友好、更轻松的环境,更能满年轻人日常放松下的需求,降低了均单,也降低了进入门槛。对于传统夜店赛道而言,这可能就是个新品类。

尽管投资环境发了变化,仍然是他判断个被投项最核的要素。“杨凯奇”商业模式的成和两个合伙的履历密不可分。“其中个合伙和我认识很多年了,直在做夜店信息化,另个合伙人一直在做夜店艺服务,这是两条᯿要的供应链,他们之前都做成了业头部。但是这都是需要规模化的意,疫情时候很多店都倒闭了,他们做上游的业务也受到很影响。”转型后,之前的业务积累发挥了很“最简单的点,他们接了很多夜店,简单改造下,装修成本就低了很多,很多二手音响设备也可以很便宜的价格收到。

在当前的市场上找到“好项”,对于很多早期投资者而言都是很的挑战。对卫东而言,之前的在校履历和职业履历为他扩充了“朋友圈”。彼时,他就读于北软件与微电学院,并担任北创投协会会而十余年的创业和投资经验同样为他建了很多了解一手信息的渠道。

和传统意义上的股权投资者不同,卫东计划投向实体的1000万元,很大一部分将以“RBF”模式进

 

RBF的创新和争议

RBF,全称为Revenue-Based Financing,直译为基于收的融资。这种模式区别于传统的股权投资和债权投资,以被投的收而非利润)为标的,在合约中约定投资者参与收分配的重。

当前,DRC(Daily Revenue Contract,即每分成合约)是使较为普遍的RBF合约。

每天,投资会获得来所投的餐饮、零售等店当经营流部分作为回报。

2021年,前港交所总裁李加和东英融创始波联合成了投资机构“滴灌通”,正式将RBF模式带市场。滴灌通,寓意为使少的”(即投资),对需要资微实体进精准投资。根据其官披露,截⽌到2023年8底,滴灌通已完成对国内超过1万家微实体店的投资。

马卫东在2023年接触到RBF模式,在他看来,这模式与当前国内投融资市场的发展趋势契合度很“本质上,我看好的不仅是RBF本身,是它代表的融平权的趋势。让微的实体店都能获得融服务,让融能真正服务实体经济,是国家励的事情。”不论是传统的债权形式还是股权形式,’’的融资都存在定困难,相对而言易得性和便捷性都不RBF模式似乎是解决这问题的突破

相较于债权模式,RBF更加关注企业的经营流水而非资产,这对于当前普遍采轻资产模式扩张的实体店更加友好。相对股权融资治理成本、经营决策权稀释、对利润的监督审计困难等问题,采取RBF模式具有不稀释公司的股权、投资不参与经营决策、绑定流的分润易于审计等优势。

一方面,从合约结构上,DRC从合约效起即参与分润,为投资者带来更好的现流,期的IRR表现更好。

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滴灌通澳交所的SPC(类上市公司)和SPAC(类基金)


根据滴贯通的实践,在定价方面RBF基本按照投资额的静态收益进定价。按照滴灌通的规则,通常按照年化20%的收益确定合约周期累计获利额,如投资计划投100万元,以4年合约为例,预期分润总计180万元,根据该品牌历史流情况反算合约中约定的流分配例。

假如被投的店期望年收300万元,则约定的基本分润例可设计为(180/4)/300,即15%的中。在实际执过程中,合约还要考虑被投的净利润率,即这种分润的带来的财务负担是否超过净利润的半。如果占溢出,则考虑适度延合约期限以摊薄财务压

从整体的产品设计来看,RBF对被投的业务实质上存在定的适度限制。尽管“投”是多数RBF的持者所共同推崇的优势,但在实际执过程中,被投具备定的连锁规模(通常要求10家左右)、形成稳定的流,是能拿到融资的必要条件。

为了限制投资者的险,RBF的分润合约所锚定的标的物并不是被投计划开的新店的预期流是以当前已经正常运营的店为标的物,已经能稳定的挣到钱,成为“借钱开店”的前提。另一方面,为了适配与险相匹配的收益率,要求被投所从事的细分业态具备高毛利、快速回本的特征。

餐饮业,是滴灌通投资的四大方向中重最额最向。在后疫情时代,尽管没有相关官统计数据持,但餐饮企业平均命周期下降的总体趋势明显,存预期很难达到3年。尽管在统计学视看,具备10家左右店基础的连锁餐饮品牌寿命会于均值,但追求短周期、回报的压步限制了些细分品类通过RBF融资的可能性。

2023年初,滴灌通澳门金融资产交易所(以下简称澳交所)试运营启动。通过澳交所,滴灌通将成的DRC(每分成合约)进证券化,DRO(每分成凭证),打包为DRP(每分成组合)向机构投资者出售,更多的境外机构投资者可以参与到国内实体经济的投资。这也意味着滴灌通的业务模式开启了新的阶段:从使用自有资投资转化为“攒局者”的角色

加在阐述成澳交所的理由时说,过往企业想融资的般就是公开上市通过发股票进IPO或者发债。当下可以选择企业身的短期收通过DRO(每分成凭证)来“上市”,这种特殊的资本实际上让微企业和投资者都认为是“完美的资本”。

他对“完美”在自己的视上进了诠释:对于店主而言,完美的资本意味着如果意没做好关了不还钱,或者意做得特别好不想分太多;对于投资者而言,完美的资本意味着,收回报像股权,但是险像债权,稳定性很强,每分成模式、滴灌通和澳交所就恰恰可以把这两个事结合起来。

并不是所有都认同李中的“完美”。随着业务规模持续扩些关于滴灌通和RBF模式的争议也随之产。其中很大一部分质疑声在诟病其过的预期回报类似于利贷”。加华资本董事宋向前曾在2023年公开抨击滴灌通,指其本质并”的创新,是变相的贷,通过降低参与槛过度放贷,

通常,为了保护被投的利益,设计RBF相关合约时,会考虑设计关于回报额的对赌。如果在合约结束前提前达到了投资的预期收益或收回“本”,则下调后续的分润重。尽管如此,约年化20%的财务成本远超银贷款等传统债权融资式带来的压

但在卫东看来,作为被投规模的线下实体店盈利能较强,“如果不拿这笔钱,你可能只有个店;拿这笔钱开了个新店,尽管你之前家店少挣了10%,但两家店的回报也很可能过之前只有家店的时候。这个机会成本对于些能够抓住市场风口、处于快速增期且利润健康的企业极其重要。回过头看,你整体的资产规模扩了。

另外的重关于滴灌通的争议来于对监管缺失的担忧。整体而言,其底层的财务模型偏向激进,部分认为在通过资产证券化进打包之后,难以穿透评估资产质,且相较于传统的证券交易市场,澳交所向交易的限制和监督机制缺位。

但在更加积极的视看,RBF模式所服务的对象与传统股权和债权适对象并没有过的重叠,这项融创新实质上为实体经济创造了更简单易得的融资具。正如许多互联融科技领域创新样,应秉承法⽆禁⽌即可为的态,在发展中等待相关监管体系持续健全。

对于RBF模式成的相关资产在内地形成交易市场的预期,卫东同样保持乐观的期许。


投资和投资之外的商业版图

投资业务,只是卫东的整体商业构想中的个板块。名传统意义上的投资,他的角色更像个创业者,业务的核心方向是为微实体提供创业服务。

他将自己在做的事情归纳为三层:是打造个作为基础设施的互联平台、是建区域化的实体品牌加速器、三是投资业务,解决实体创业者的资需求问题。结合他对投资领域向的判断,在投资追求“胜率”的时代,为这种胜率创造可以成的条件。

马卫东所创的项人人滴。其官上写道,人人滴的诞于团队对RBF业务的看好和对RBF投资模式落地的可信需求,相对于股权投资,RBF模式在执的过程中需要更强的能力支持,基于DRC的模型贯穿了整个投资过程和投资链条的全部角色。中型企业的基础设施的缺失对RBF的推进造成了阻碍——这也就是人人滴诞的原因。

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人人滴系统页面

人人滴在互联平台层提供了商业信数据库、电签章系统、RBF相关的标准协议等标准化具、分账系统、收益系统、对账系统和合约引擎等功能。部分功能带有较强的具属性,便捷的提供合约成、签章、分账、对账能,完成整个投资和管理链路;另部分功能实质上指向了人人滴更“野”:RBF模式提供信用支

在他看来,基于数据形成的控能将成为人人滴平台期的核竞争。被投“多头借贷”和“过度授信”是对投资者而言险之人人滴希望在RBF融资领域建类似于债权领域的企业授信额度和信情况、履约情况等信相关的数据库。期来看,在形成定规模化后,个记录着户地理信息、业务分类、交易流等业务信息的结构化数据库,将对投资者的投资决策起到更的作,成为向交易的基础设施。

对于互联平台的商业定位,起初,团队想做个为专业RBF投资机构提供的投资管理具,向机构收取较的使费。在市场推广过程中,他们认为这个商业逻辑在当前的国内市场并不成“后来发现这个市场上能买得起这个具的不多。因为国内现在专业做RBF的机构普遍规模,通常是千万、百万的规模,每年收到的管理费可能也就几十万,你向他去做成本很

2024年初,团队将户切换为店,“我们让店可以很低的成本上这个具。站在店的视,他需要的不仅是RBF,可能需要和个合伙的兄弟清清楚楚分钱,需要给各种各样的激励。”除了为投融资提供持外,卫东讲述了具的其他适场景。如你想租房开店,想和房东采分成的模式付地租,或者你和你的员、合伙约定按照流提成或利润分配,都可以适这个系统便的缔约和执合约。”此前,卫东有10余年的融科技创业经验,当时的创业项就涉及到了电签名、账户管理、付和信等领域,具备很好的业务理解和IT产品化基础。

关于人人滴业务架构中的层,卫东说,希望可以成为服务线下品牌和店的“链家”,把实体的服务中开到全国很多地,提供线下的资源链接空间个品牌在扩张过程中可能有各种需求,在地的资源连接是件很重要的事,你可能需要跨区域推广你的品牌,你可以在这路演,可以找适合开店的地,找店,你可以在我这找到本地在招商的、想要创业的

“很多讲企业服务,都提到要SAAS化,软件即服务。但在我们看来应该是软件及服务,这件事光靠我们系统层的东西是不够的,想要帮助家完成交付,你既要找到资源,要有个具体的签约、让分润发的场景,这就是这两层业务在服务实体上的联动关系。

第三层的投资业务,除了直接投资项外,人人滴期望以的形式参与在地的产业投资基,定向扶持在地产业。“你在开3、5家店的时候,可能资来源主要靠朋友们的持,但你开到几十家、百家店的时候,需要专业机构的资持你的业务。

对于个业务模块之间的关系,卫东解释,“第层的平台是所有都可以的,通过这个平台便捷的达成种新的产关系,这还是个私域层的事,但通过第层,在个线下场景的服务过程,你可以从私域向公域,出你的社交关系链获得适配的资源。第三层是整个商业态的液,动更的资源共同为这个体系提供基本的活和养分。

未来,卫东希望把人人滴做成个开放态,期待有更多专业的角色这个体系,在人人滴提供的平台上发挥他们的价值。“这个开放态能够容纳很多角色如你可以拿你的经验进来,基于我们的数据积累你的模型给这些合约定级,你可能在卖酒的领域是专业的,他在开夜店的领域是专业的,这种专业服务也可以在这个平台上完成各的价值捕获。

回顾对整体商业版图的规划,卫东还是聊回了对国内RBF模式的判断。“我认为未来国内的RBF会出现两个较极端的维度,像个哑铃型的状态,端是那种供应链、万店品牌主导的,我把他称为产业RBF,另端就是以店为主的,建在于某个区域的本地资源和脉关系之上的模式,你在当地做个百万的意,我可以持你部分,因为我对你很了解,你的违约成本也很,但不会超过定的规模和额度。人人滴可以为这两端提供对应的持。

采访最后,我们达成了个共识:融体系的基础,对于区域性的实体经济,很多在地的信资源在之前的融体系当中没有被充分利,转化为实际的价值。而人人滴尝试建的基于RBF模式,链接公域和私域、打通信任和融之间关系的尝试,是尝试将这些闲置资源转化为商业价值的次探索。


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